在優農有機蔬菜生產基地，技術員查看絲瓜長勢

在樂農有機蔬菜生產基地，工人向車上搬運發往北京的蔬菜。 記者鄧靜攝

德州優農生態農業開發有限公司、夏津縣樂農蔬菜種植專業合作社入選粵港澳大灣區“菜籃子”生產基地絕非偶然，早在2015年，優農、樂農就雙雙通過供港基地考核備案，有了供應香港市場的資格。拿到兩個硬核的通行證，證明優農、樂農在實打實地做有機農業。中國有機農業已走過近30年歷程，發展潛力巨大，卻又面臨重重困難。具體到我市來說，看種植面積、認證數量，有機農業取得一定成效。但總體看，發展并不樂觀，一些有機農業做起來、又倒下去。

  一邊是消費者對蔬菜品質追求的逐步升級，一邊是成本高、資金緊、銷售難的有機農業市場現狀。有機農業從業者，該如何應對錯綜復雜的市場現狀？如何突圍而出？近日，記者走訪了我市優農、樂農兩家有機蔬菜種植基地，探尋有機農業“痛點”，尋找應對之策，以期從業者得到一些啟示。

維系“信任紐帶”做“靠得住”的品牌

  “一旦有一次農殘或其他檢測項不合格，有機蔬菜的牌子就砸了，這輩子也甭想再進這個圈子。”談起有機農業品牌的重要性，德州優農生態農業開發有限公司總經理王廣福說。優農是我市最早獲得有機蔬菜認證的生產基地，其打出“鄃菜緣”有機蔬菜在有機農業圈子內認可度較高。

  2017年中央一號文件強調加快提升國內綠色、有機農產品認證的權威性和影響力，將提升有機農產品品牌公信力擺在了更加突出的位置。王廣福認為，有機農業發展潛力巨大，但當下有機農業圈子有限。要想“活”下來，并且“活”得好，關鍵是要在圈子中做“靠得住”的品牌，站穩腳跟，繼而持續擴大影響。

  就種植端而言，品質穩定、產量穩定是前提。有機農業對環境和管理的要求極高，穩產保質也就難上加難。在優農種植基地的黃瓜大棚內，記者看到，黃瓜架上隔一段距離便吊有一張黃色粘蟲板，上面粘滿了各種飛蟲。用這種“土辦法”殺蟲，雖然有效，但并不徹底，一些葉片上的蟲眼清晰可見。王廣福介紹，配合粘蟲板，治蟲也會用生物農藥。用肥方面，每年，基地都會收購牛羊糞，經過發酵腐熟后，制成有機肥施用。“生產過程中不使用一丁點兒化肥和化學農藥，產出的蔬菜絕對安全可靠，能直接入口。 ”王廣福邊說邊從架上摘下一根黃瓜，掰成兩段后咬了一口。

  產出有機菜，土壤健康是根本。據夏津縣樂農蔬菜種植專業合作社負責人趙連香介紹，2010年包地后，連續兩年，基地每年都會向地里埋入有機肥，土壤有機質含量越來越多。這才種出了有機蔬菜，打響“德鄃園”蔬菜品牌。

  優農、樂農的有機蔬菜認證公司均為在業內享有較高權威的第三方認證機構——杭州萬泰認證有限公司。這讓它們的蔬菜在諸多高端市場備受歡迎。目前，優農年產有機蔬菜400多噸，主要供應廣州、上海、北京等地的有機農產品銷售公司；樂農年產有機蔬菜700多噸，主要供應深圳、香港等地的有機農產品銷售公司。“我怎么相信你的菜是安全的？ ”這是有機農業行業普遍面臨的質疑。優農、樂農生產基地建立初期，與之有合作關系的有機農產品銷售公司會派員常年駐守基地，這些人被稱為“駐廠經理”，主要承擔著種植指導、監督責任，保證自己拿到手的蔬菜安全合格。久而久之，蔬菜品質、產量穩定后，兩個基地的“駐廠經理”越來越少。

  如今，基地與銷售公司穩定的供求關系靠長期累積的信任維系。王廣福表示：“‘信任紐帶’一旦斷裂，將會給基地帶來毀滅性打擊。牢牢維系這個紐帶，把品牌做牢穩，才有商業化擴大的空間，逐步實現‘特供’變‘普供’。 ”

  嚴控成本穩產穩投促良性循環

  入局有機農業，成本無處不在。

  前期投入成本巨大。土地方面，流轉土地每年每畝地要支付1000元或1200元租金。有機轉換期內，為了降低土壤農殘含量、提高肥力，每年需要投入價值不菲的有機肥。以樂農的500畝種植基地為例，2年間總計投入360余萬元。期間，只有投入，沒有產出。

  因有機生產過程中不能使用化肥和農藥，極易爆發大面積病蟲害，導致蔬菜減產或絕收。但只要管理到位，病蟲害并不會演變成最棘手的問題。相比之下，王廣福更懼怕天氣等非可控因素導致的“拔園”“清園”。2015年10月，正值西紅柿采收季，遇上40余天連陰天，因光照不足，棚內西紅柿出現大面積青果，王廣福買了不少補光燈，卻無濟于事。他不得不忍痛拔掉兩棚西紅柿，保守估計虧損了80多萬元。

  因為需要精耕細作，相較常規農業，有機農業用工量更大。以病蟲害防治為例，如果病蟲害集中爆發，而生物農藥無法控制時，只能人工捉蟲，因此用工貴問題尤為突出。在兩個基地采訪，相關負責人都表示，用工量不能省、工人工資不能省，很多時候，用工成本會占投入成本近一半。應對這一問題，兩個基地不約而同地在提高勞動效率上想辦法、做文章。

  為調動工人積極性，除日結日清工資之外，樂農還制定了績效考核和菜金獎提成辦法，基地工人每人每年可增收2萬余元。優農在強化有效調配上下功夫，例如，通過科學調配，有些大棚可2天或3天不用人工。

  成本高的同時，兩個基地有機蔬菜的價格也高出普通蔬菜一大截，全年蔬菜均價為14元每公斤。那么有機農業到底掙不掙錢？當被問及這個問題，趙連香表示，“說不掙錢是假的，但說能賺大錢落到手里，也不是事實。 ”王廣福也有同感，他表示，有機農業是一個投入較大、收效緩慢的過程。算上地租、材料更新費等，優農一年的固定投入至少得150余萬元,最多的時候達180多萬元，賺來的很大一部分利潤投入了再生產。

  即使風險大、投入高，但優農、樂農從未動搖過發展有機農業的信心。趙連香表示，之所以會堅持做下去，是因為基地始終在采取有效措施，確保投入增長帶來相應的收益提高，繼而再增加下一輪投入。周而復始，最終讓生產進入投入增加——收益提高——投入再度增加——收益再度提高的良性循環，這樣，基地就會實現可持續發展，有持續盈利能力。

培育拳頭產品擴大客戶圈

  今年，樂農削減了菠菜、青椒等單品。目前，單品總數由原來的35個減少至26個。

  減單品，轉而培育個性化的拳頭產品，是樂農在發展中總結的經驗。 1年前，樂農的蔬菜只供應深圳成武金石農業開發有限公司1家企業，最多的時候，需要為其供應三十余種蔬菜，但每種菜的量都不算大。帶來的相應問題就是基地蔬菜種植較為分散，菜多了，需要的專業人才就多，雇傭勞力生產效率不高，監管也是難題。

  削減單品后，今年樂農不少有機蔬菜的數量和品質提高了。穩定客戶也擴大至7個。趙連香表示，做有機農業，貴在專，不在多。選擇一些品質好、品相好，且產量易控制的單品，做好突破，形成拳頭產品，不愁找不到銷路。

  投產8年多來，優農的生產基地始終保持在184畝左右、品種保持在20余個。期間，有不少農產品銷售公司給基地拋來“橄欖枝”，尋求長期合作，但很多訂單優農并沒有接。其穩定客戶保持在4至5個。說起原因，王廣福表示，主要基于兩個考慮，一是訂單量少，連盈虧平衡也達不到，擴種必然虧。只能是訂單之外剩多少，隨機供應多少。二是客戶良莠不齊，對一些以次充好，信譽不高的有機農產品銷售公司，即使它下的訂單量再大，基地也會堅決將其拒之門外。

  優農堅持穩中求進的生產路子，雖不急于擴產，卻也并非停步不前。每年在訂單之外，基地都會根據行情，有計劃地擴種，不僅維系擴大了客戶圈，也增強了單品的競爭力。

  今年，樂農打算再擴大500畝有機菜種植，對此，趙連香心里也是有底的。因為樂農找到了強有力的合作伙伴——山東省土地發展集團有限公司，目前，雙方正積極洽談，商議通過入股的方式，打造集生產包裝、物聯網與產品信息追溯、全程冷鏈運輸保鮮等功能于一體的有機蔬菜供港示范基地。

□本報記者鄧靜本報通訊員鄧美平周濤